林偉華專欄 | 2019，這些紅木企業可能會率先出局

近期走訪了多個紅木產區，聽了多場論壇和分享會，也和很多紅木企業與經銷商有過交流，大多數給到的反饋是，生意越來越難做了。

他們為什么會有這樣的感覺？我分析了一下，主要有三大原因：1、經濟大環境的影響；2、過去行業高速發展的紅利，讓生意很好做，導致現在市場出現競爭，他們就無法適應；3、面對競爭，他們沒有找對方向和方法。

這讓我想到了吳曉波老師寫的《大敗局》。那么接下來，我們紅木企業的發展將會面臨怎樣的局面？誰會先出局？在此我斗膽分析，供大家討論：

一、過剩的市場下，生產劣質產品的紅木企業先出局

過去是供不應求的市場，也就是賣家市場，消費者沒有那么高的要求，即使質量差一點，產品做出來后也能賣掉。但現在的情況已有所不同了，一是產業規模發展之后，產能過剩，競爭加激；二是消費者的認知水平提高了，他們對產品的品質、品位要求越來越高。在供大于求的市場里，消費者可以有更多的選擇余地，這將使劣質產品的市場份額越來越小。此外，經銷商也明白要培育一個市場是不容易的，他們不會冒險去銷售這些劣質產品，所以，這樣的紅木企業肯定會率先出局。

紅木劣質產品的特征主要有：1、選材不嚴謹，有摻假、過量拼補材料、使用白皮等情況；2、不使用榫卯結構，大量使用槍釘膠水；3、款型方面不講究比例和人體工程學，看起來就是大笨粗的產品；4、工藝方面是粗糙的打磨或雕刻，經不起觸摸和細看。

二、用低價維持經銷商關系的紅木企業

批發給經銷商依然是當前許多紅木企業的主要營銷渠道。這些經銷商在市場終端不掛廠家的名譽，他們和廠家合作的關系就是產品和價格，而且同時與多家有同類產品的廠家合作，基本上是同質對比價格，把廠家的利潤壓到很低。為了獲得競爭訂單、維持工廠正常運轉，這類紅木企業的做法基本是一讓再讓，做著賠本的生意。

三、難以承擔環保、安監和社保規范化成本的中小紅木企業

中小企業通過壓縮管理成本、環保和安監成本，甚至未按要求為員工繳納社保，以此來作為與中高端紅木企業同行競爭的安身立命之本。但是，在產能嚴重過剩，政府強化監管的情況下，這類企業基本上失去了生存的基礎。即便企業老板想要硬撐下去，但環保、安監、稅務分分鐘讓你關門！

四、現金流不足，競爭力弱的紅木企業

近年來，部分銀行開始對制造業收緊信貸，紅木企業成為重災區。紅木原材進口越來越難，購買同樣的原材料，企業需要付出更多資金，同時，紅木家具制造的時間鏈長、運轉效率低，在終端市場大量家具現貨也占用大量資金，因此，加劇了企業的資金鏈危機。

五、沒有專賣店支持體系的紅木品牌企業

除了批發給經銷商，許多有品牌意識的紅木企業在全國招募了許多加盟的品牌專賣店。可以說，這些企業大部分專賣店都是在市場環境較好時加盟的。當時這些專賣店不需要什么管理和支持，生意就很好，廠商合作的關系自然也好。但這兩年，經濟放緩，品牌體系不健全的專賣店逐漸發現自己的競爭力不足，進而出現行業所說的“掛羊頭賣狗肉”，甚至開始大量關店，久而久之，就會影響紅木品牌企業的名譽和運營。

這里說的專賣店支持體系包括品牌統一形象、文案輸出體系、培訓體系、活動體系、廣告體系等。只有建立完整品牌體系的專賣店，才能綜合展現品牌的競爭力。