廣東東鵬控股股份有限公司總裁 蔡初陽

　　“我們對產(chǎn)品銷量有要求，但這不是最重要的。重要的是打通關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這個環(huán)節(jié)匯集了整個集團的資源，我們的研發(fā)、生產(chǎn)、服務(wù)、經(jīng)營、財務(wù)，這些部門要轉(zhuǎn)變成為符合O2O模式的服務(wù)系統(tǒng)，這是最重要也是最難的。”

　　【記者】：建材行業(yè)中都存在電商與線下渠道經(jīng)銷商“不和”的狀況，而O2O則要求線上銷售與線下體驗、服務(wù)相結(jié)合，這與傳統(tǒng)的經(jīng)銷商是否會有沖突?對于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商與渠道經(jīng)銷商的矛盾，在整合方面又是怎樣調(diào)整的呢?

　　【蔡初陽】：線上和線下的矛盾看起來是利益矛盾，其實是思想的距離，傳統(tǒng)的經(jīng)營思想需要適應(yīng)時代來改變。要解決利益矛盾必須解決思想統(tǒng)一的問題，而解決思想統(tǒng)一的問題必須先解決“生意是為誰做”的問題。

　　我們老板有一個非常精彩的表述，他說：“無論我到哪一個地方考察交流，所有代理商老板和當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)主管，都不允許到機場接我。為什么?因為你們要去服務(wù)顧客，不應(yīng)該把時間浪費在接機的事上。”我們老板的態(tài)度很明顯，整個東鵬關(guān)鍵要解決的思想問題是：我們所有人要面對顧客，要與顧客站在一起，這個觀念統(tǒng)一了，就沒有所謂的沖突。

　　我們所有盈利源于我們對顧客服務(wù)的價值，在新的商業(yè)模式里，你付出多少，有多少消費者認可你的價值，你就能獲取相應(yīng)的回報。這個價值付出的問題溝通明白了，也就解決了所謂的線上線下沖突的問題。所以，在籌備O2O體驗館這半年時間里，我們把重點放在解決經(jīng)銷商的價值付出問題，探索消費者愿意買單的關(guān)鍵因素，并由此形成新的利益分配。

　　【記者】：目前所有的思想問題都解決了嗎?

　　【蔡初陽】：這是不可能的。我們要先解決一批思想不統(tǒng)一的客戶，讓他們從O2O模式里嘗到甜頭，從而自發(fā)去尋找更多新顧客，由這批客戶來做出表率。當(dāng)我們理清整個思路后，將會帶動全網(wǎng)絡(luò)去認同這樣的模式，為他們創(chuàng)造新的財富。

　　【記者】：這部分充當(dāng)表率作用的客戶是指剛才開業(yè)典禮上與東鵬簽約的經(jīng)銷商嗎?

　　【蔡初陽】：遠遠不止。今天的簽約儀式因時間有限沒有全部進行，如果算簽約總數(shù)的話，今天至少有300個經(jīng)銷代理商要簽約，但我們想將數(shù)量控制在30個，把這30個經(jīng)銷商服務(wù)好，我們才會去帶動全國，不能一下子開展這么多。